March 19, 2020

4 Tipps, wie Sie Ihren Verkauf in Krisenzeiten neu aufstellen

Weltweit sind Unternehmen gezwungen, sich den Herausforderungen des durch COVID-19 völlig veränderten Geschäftslebens zu stellen. 

Die Pandemie sorgt nicht nur für wirtschaftliche Unsicherheit. Der Zwang zur Remote-Kommunikation behindert auch den gewohnten Geschäftsalltag. Immer mehr Unternehmen erkennen, dass sie ihre gesamten Verkaufsstrategien so schnell wie möglich umstellen müssen.  

Vier aktuelle Beispiele zeigen, wie Unternehmen in der Corona-Krise ihren Vertrieb effektiv und erfolgreich gestalten.

1. Auf virtuelle Trainings umstellen

Ein global agierender Reifenhersteller konnte seine Mitarbeiter mit Ausbruch der Corona-Krise nicht mehr in Präsenzkursen und persönlichen Trainingssitzungen schulen. 

Daher beschloss das Unternehmen, die Remote-Coaching-Lösung Showpad Coach schneller als ursprünglich geplant einzuführen. Damit können die Mitarbeiter alle vorgesehenen Fortbildungen remote absolvieren. Kompakte Lerneinheiten lassen sich in Pflichtkurse, Wahlfächer und Praxisaufgaben unterteilen.

Die Trainingsinhalte stehen dem Vertriebsteam unabhängig von Zeit und Ort zur Verfügung. Der Sales-Manager kann die Lernerfolge seiner Mitarbeiter mithilfe von Quiz-Fragen, Tests oder Fragebögen überprüfen und auf diese Weise mögliche Lücken oder Schwächen aufdecken. 

Mit Showpad Pitch IQ können die Verkäufer ihre Übungssitzungen auch aufzeichnen und dem Verkaufsleiter für Feedback zusenden. Zudem sehen sie, wie sie im Vergleich zu ihren Kollegen abschneiden und wie besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsgespräche gestalten.

2. Verkaufsgespräche digital analysieren 

Auch wenn das Vertriebsteam ausschließlich remote arbeitet, bleibt der Austausch über den Stand von Verkaufsgesprächen wichtig. Dokumentation, Rückmeldung und Analyse kann das ganze Team auch von zu Hause effektiv leisten. Diese Möglichkeiten nutzt ein   Baumaterialhersteller, der seinen gesamten Außendienst von jetzt auf gleich zurückrufen und auf Insides Sales umstellen musste. 

Für das virtuelle Training setzt das global agierende Unternehmen Showpad Coach ein. Außerdem testen die Sales Manager die Lösung Showpad Meeting IQ, mit der sie stets auf dem aktuellen Stand der Verkaufsgespräche bleiben. 

Die einzelnen Teammitglieder nehmen ihre Verkaufsgespräche auf, transkribieren sie und teilen sie mit der Vertriebsleitung. Auf diese Weise lassen sich die Gesprächssituationen genau analysieren. Der Teamleiter sieht sowohl die Performance der Mitarbeiter als auch die Reaktionen der potenziellen Kunden. Dadurch ist er in der Lage, die Qualität zukünftiger Verkaufsgespräche über gezielte Rückmeldungen zu verbessern.

3. Ansprechende Inhalte remote präsentieren

Um “remote” tätige Verkäufer dabei zu unterstützen, Kunden die Vorteile bestimmter Produkte näherzubringen, setzt ein IT-Sicherheitsanbieter die Lösung Showpad Experiences ein. Damit lassen sich Standard-Präsentationsfolien und E-Mail-Anhänge ersetzen.

Mit den interaktiven Vorlagen von Showpad Advanced Experiences kann das Vertriebsteam seine unternehmensbehogenen Verkaufsinhalte problemlos organisieren und teilen. Die Informationen sind optisch ansprechend aufbereitet und begleiten den interessierten Kunden über den gesamten Verkaufsprozess hinweg.

Dabei lässt sich die Navigation durch die Inhalte auf die jeweiligen Produktlinien, Zielgruppen und Branchen anpassen. Unternehmenseigene Icons, Logos oder Hintergründe sind schnell eingebaut. Durch die ansprechende Präsentation heben sich die Verkäufer zudem von der Konkurrenz ab.

4. Zusammenarbeit fördern

Wenn der direkte Kontakt nicht mehr möglich ist, bieten virtuelle Räume neue Möglichkeiten für die Kommunikation und Kollaboration. Das erkannte ein Metallgroßhändler, der ein vielfältiges Sortiment an Produkten in einer Vielzahl von unterschiedlichen Verfahren herstellt. Auch er stand wie viele andere Unternehmen vor der Notwendigkeit, alle persönlichen Meetings in die virtuelle Welt zu verlagern.

Bisher hatten die Verkaufskollegen ihre Vor-Ort-Meetings auf Papier dokumentiert. In der neuen Situation mussten sie einen Weg finden, um mit ihren Kunden per Videokonferenz zusammenzuarbeiten. 

Abhilfe schafft hier die Lösung Showpad Shared Spaces. Damit lassen sich Informationen allen beteiligten Personen über eine komplett gebrandete, einfach zu navigierende Microsite zur Verfügung stellen. Die Zusammenarbeit mit den Entscheidungsträgern erfolgt über Kommentarfunktionen.   

Mit Shared Spaces können die Verkäufer ihre Kunden durch Inhalte führen, die genau auf ihre Fragen zugeschnittenen sind, wichtige Zusatzinformationen liefern oder einzelne Themen genauer darstellen. Gleichzeitig erhalten die Vertriebsmitarbeiter Echtzeit-Analysen über die Interaktion potenzieller Kunden mit den Materialien und können die weitere Kommunikation entsprechend anpassen. 

Die Corona-Krise hat die Geschäftsabläufe vollständig und dauerhaft verändert. Und niemand weiß, wie lange dieser neue „Normalzustand“ dauern wird.

Neben diesem Artikel bietet Showpad deshalb viele hilfreiche Ressourcen, die erklären, wie Teams sich auf ein ortsungebundenes Arbeiten einstellen können und die Zusammenarbeit durch die richtigen Tools auch digital gelingt. Dazu zählen auch Hinweise, wie Vertriebsteams im Home-Office erfolgreich verkaufen können, Informationen zum virtuellen Training von Vertriebsmitarbeitern sowie weitere umfangreiche Materialien zum Remote Selling.