January 2, 2020

Wie entwickelt sich Sales Enablement im Jahr 2020?

Trends kommen und gehen. Sie können dabei nahezu jeden Aspekt unseres beruflichen und privaten Lebens beeinflussen. Daher ist es keineswegs verwunderlich, dass sie auch im Sales Enablement eine Rolle spielen.

Einige der Trends im Bereich Sales Enablement sind aber gekommen, um zu bleiben, denn sie bereichern Unternehmen ungemein. Manche Entwicklungen haben dabei direkten Einfluss auf den Vertriebszyklus. Andere dagegen betreffen Marketing, Buchhaltung, Finanzen und andere Abteilungen. Wenn Sales Enablement im Unternehmen schon etabliert ist oder implementiert werden soll, ist eine Analyse dieser Entwicklungen ein Muss.

Der Einsatz von KI und Machine Learning im Vertrieb

Die Diskussionen um künstliche Intelligenz sorgen gleichermaßen für Faszination und Furcht. Arbeitnehmern in verschiedensten Branchen weltweit stellten sich die Frage, welchen Einfluss KI auf ihren Arbeitsplatz und ihre Aufgaben haben wird. Diese Sorge war auch in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Customer Support spürbar. Jedoch wurde schnell klar, dass KI den menschlichen Vertriebsmitarbeiter nicht so schnell ersetzen wird. Jedenfalls nicht komplett und dauerhaft. Wer schon einmal mit einem Chatbot geredet hat, wird das auch gemerkt haben. Denn hier stößt KI teilweise an ihre Grenzen. Bei spezifischen Anliegen braucht es einen Menschen, der sich damit befasst. Für viele Anfragen ist die im Chatbot integrierte KI jedoch ausreichend und kann Kunden schnell helfen. Der Einzelhandel zieht seine Vorteile daraus, dass ein Teil der Anfragen direkt von der Technologie beantwortet werden kann und die menschlichen Mitarbeiter im Customer Support sich auf die Kunden fokussieren können, die spezielle Anliegen haben. Mit der Weiterentwicklung der Technologie, lernen auch die Algorithmen dazu und verbessern sich. So werden auch die Antworten und eventuelle Empfehlungen der Chatbots immer besser. Eine schnelle und präzise Aussage oder Hilfestellung stärkt das Vertrauen der Kunden in die Marke. Dabei ist zunächst egal, ob das Gegenüber Mensch oder Bot ist. KI hat das Potenzial den Kunden-Service stark zu optimieren, indem es den menschlichen Mitarbeitern mehr Zeit gibt, sich um größere, komplexere Angelegenheiten zu kümmern. Deshalb finden sich KI und Machine Learning zunehmend auch direkt im Vertrieb.

Sales-Enablement-Prozesse erleben vermutlich eine radikalere Transformation durch KI als andere Disziplinen. Laut Forbes kann eine automatische Datenerfassung und -analyse Vertrieb und Marketing dabei unterstützen, vielversprechende neue Leads zu identifizieren und sogar ermitteln, wie wahrscheinlich Kaufabschlüsse mit bestehenden Kunden sind. Über die Sales-Enablement-Plattform erhalten beide Teams Zugriff auf die Daten und Analysen. Damit ist die Chance auf erfolgversprechende Leads und Verkaufsabschlüsse höher.. 

Guided Selling – optimiert durch KI und Sales Enablement

Guided Selling bedeutet die Daten einzelner Kunden zu sammeln und Verkaufsgespräche auf Basis dieser Erkenntnisse zu führen. Die Daten geben Aufschluss darüber, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde etwas kauft und welchen Preis er voraussichtlich bereit ist, für das Produkt oder die Dienstleistung zu zahlen. Das Wissen nutzt dem Vertrieb bei der Kundenansprache und sorgt für zielführende Verkaufsgespräche. Diese Praxis hat sich in den letzten Jahren bewährt. Für die Erfassung und Analyse der Daten ist meistens das Marketing-Team verantwortlich, das zum Zwecke des Guided Sellings jeden Kunden einzeln analysiert.

Der Einsatz Algorithmen erleichtert Guided Selling und erweitert die Möglichkeiten. Es muss nun nicht mehr jeder Kunde einzeln analysiert werden, denn KI automatisiert und erweitert den Prozess. Dabei werden sowohl demographische Darstellungen als auch individuelle Kundensituationen berücksichtigt. Die Algorithmen können dem Vertriebler zudem Empfehlungen geben, die direkt an die Verkaufsphase, in der sich der Kunde befindet, angepasst sind. So erhält der potenzielle Käufer genau zum richtigen Zeitpunkt passende, relevante und hilfreiche Informationen und Materialien. All dies geschieht in Echtzeit und die Datensammlung und -erfassung ist direkt mit der Analyse und Auswertung verknüpft.

KI findet in Sales Enablement zahlreiche Einsatzmöglichkeiten, um Guided Selling noch effizienter zu machen. Daher ist es für Unternehmen entscheidend, KI in ihre Sales-Enablement-Tools zu integrieren, um ihre Vertriebsleistung zu steigern.

Mit Sales Enablement zu einer besseren Customer Journey

In den letzten Jahren ist die Customer Journey auch im B2B-Bereich weiter in den Fokus gerückt. Für 81 Prozent der B2B-Käufer ist diese inzwischen entscheidender als Produkt und Preis. Diesen Aspekt sollten Vertriebler nie aus den Augen verlieren, denn die heutigen Käufer erwarten eine personalisierte Betreuung über die gesamte Customer Journey hinweg.

Es ist naheliegend, dass vertriebsorientierte Unternehmen angesichts dieser Entwicklung großen Wert auf die Kauferfahrung ihrer Kunden legen und deshalb das gesamte Unternehmen stetig daran arbeitet Kunden das optimale Kauferlebnis zu bieten. Doch stimmten bei einer Umfrage von CSO Insights nur 19 Prozent der befragten Unternehmen dieser Aussage zu. Das ist fatal, denn Unternehmen, die für ein gutes Kauferlebnis sorgten, waren auch diejenigen, die eine eindeutige Verbesserung ihrer Vertriebsziele vermelden konnten. Im Schnitt stieg die Gewinnrate um 17,9 Prozent und Vertriebsmitarbeiter konnten ihre gesetzten Quoten um 11,8 Prozent häufiger erreichen. Eine Ausrichtung auf den Kunden zahlt sich für die Unternehmen eindeutig aus. Und Sales-Enablement-Plattformen unterstützen den Vertrieb ganzheitlich in Hinblick auf die Customer Journey.

Bessere Abstimmung verschiedener Abteilungen durch Sales Enablement

Ein Markenerlebnis beginnt lange vor dem ersten Kontakt mit dem Vertrieb. Der potenzielle Kunde wird durch seine eigene Suche, Werbung, die sozialen Medien oder etwas anderes auf ein Unternehmen aufmerksam und beschäftigt sich daraufhin mit den Produkten oder Dienstleistungen. Bis der Käufer mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt tritt, kann viel Zeit vergehen. In Deutschland investieren B2B-Einkäufer bis zu 20 Stunden in die eigene Recherche, bevor sie Kontakt zum Unternehmen aufnehmen. Diese gesamte Zeit ist schon Teil der Customer Journey und der Vertriebsmitarbeiter ist bestrebt, diese positiv weiter verlaufen zu lassen. Dazu braucht er neben Produktinformationen und Verkaufstalent auch aussagekräftige Daten über den Käufer.

Sales-Enablement-Tools erleichtern den Austausch dieser Daten. So kann der Vertriebler ohne weiteres auf die Informationen zugreifen, die der Kunde zuvor schon angesehen hat. Und auch das Marketing kann einsehen, nach welchen Inhalten der Käufer fragt, sobald der Kaufprozess weiter fortgeschritten ist. Um einen guten Austausch zu fördern, ist eine komplette Integration der Tools in die Sales-Enablement-Plattform nötig. Durch die nahtlose Integration von CRM-Software und Tools anderer Teams, wird ein effizienter Austausch zwischen den Abteilungen gefördert.

Weiterentwicklung von Sales Enablement

Das digitale Zeitalter ist geprägt von disruptiven Entwicklungen und neuen Technologien, die uns dazu befähigen, Prozesse zu optimieren und effizienter zu gestalten. Sales Enablement ist selbst eine Disziplin, die diese Fähigkeit besitzt. Dank ihr arbeiten Marketing, Vertrieb und weitere Abteilungen enger und zielgerichteter zusammen und optimieren die Verkaufsprozesse in Unternehmen. Das gelingt aber langfristig nur, indem Sales Enablement immer neue Technologien für ihre Zwecke nutzt und die verwendeten Tools und Plattformen, um neue Funktionen erweitert. KI und Maschine Learning heben Sales Enablement auf ein neues Level, denn durch ihre Integration wird die Verkaufsführung und damit die Customer Journey verbessert. Präzise Datenanalysen in Echtzeit schaffen zudem einen spürbaren Mehrwert für alle am Verkaufsprozess beteiligten Abteilungen. Mit den technologischen Fortschritten erweitern sich auch die Möglichkeiten für Sales Enablement. Durch die Verknüpfung bisheriger Sales Tools mit weiteren innovativen Technologien entstehen leistungsstarke Plattformen, die den menschlichen Verkäufer effektiv unterstützen. Sales-Enablement-Technologien sind durch diese Entwicklungen weiter auf dem Vormarsch, denn Unternehmen erhalten durch sie einen konkreten Einblick in ihre Vertriebsprozesse und können durch gezielte Analysen und den leichten Austausch von Informationen den Verkauf optimieren.

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