Redéfinir le sales enablement : Guide des fondamentaux pour accélérer vos ventes
December 10, 2019

Redéfinir le sales enablement : Guide des fondamentaux pour accélérer vos ventes

Le cycle de vente devient aujourd’hui de plus en plus complexe, tous secteurs et tous produits confondus. Les différents points de contact entre les acheteurs et les commerciaux rendent plus difficile la création d’expériences engageantes et personnalisées. Fort heureusement, les outils et processus d’accélération des ventes peuvent simplifier le cycle de vente et aider les commerciaux à conclure des ventes plus rapidement grâce à des échanges plus percutants.

Dans le cadre de notre série d’articles sur le thème « Redéfinir le sales enablement », nous étudions aujourd’hui comment les outils d’accélération peuvent aider votre force de vente, ainsi que la manière dont les stratégies de sales enablement rendent ces outils accessibles au plus grand nombre et stimulent leur adoption dans l’ensemble de l’entreprise.

Accélération des ventes, c’est quoi ?

La notion d’accélération des ventes fait référence aux outils et aux stratégies qui améliorent l’efficacité et la rapidité du processus de vente. Grâce à différentes innovations technologiques, le parcours des acheteurs évolue de façon plus rapide et plus fluide.

Les stratégies de sales enablement sont la clé de l’accélération des ventes. Plutôt que de couvrir l’ensemble des activités commerciales, elles se concentrent sur la création de relations avec les acheteurs sans se limiter à de simples transactions. Grâce aux données disponibles sur les comportements et les préférences des clients, la place des acheteurs potentiels au sein de votre base de données est ainsi automatiquement et continuellement mise à jour afin de leur offrir une expérience optimale. Les équipes de vente et marketing font aujourd’hui plus en moins de temps en mettant en valeur des contenus à jour, personnalisés, facilement accessibles et exploitables.

Mais comment cela est-il possible ? Les solutions technologiques intégrées qui interagissent font de l’accélération des ventes une réalité.

Technologies d’accélération des ventes

Une accélération efficace des ventes implique d’utiliser des solutions adéquates qui améliorent les activités commerciales et permettent de conclure plus rapidement les ventes. Ces solutions fournissent immédiatement des données dont les équipes de vente et marketing ont besoin pour créer des contenus pertinents et donner lieu à des interactions intelligentes. Ces données peuvent être mises en correspondance avec les signaux d’achat et donner du contexte pour une réussite sans faille. La plateforme d’accélération des ventes que vous choisissez doit présenter les avantages suivants :

1. Base de données des leads

Se contenter de collecter des données ne suffit pas. Il vous faut les exploiter en profondeur pour identifier des pistes exploitables. Les logiciels d’accélération des ventes qualifient les prospects en fonction de vos différents critères. Après avoir qualifié les contacts au sein de votre base de données, ces outils d’accélération nettoient les données, en supprimant automatiquement les prospects peu pertinents ou ceux qui ne répondent pas à vos critères. Vos services de vente et marketing disposent alors uniquement des noms des acheteurs susceptibles d’être intéressés par vos produits et services.

2. Outils de recherche

Les données quantitatives sont importantes, mais des informations qualitatives sur les acheteurs, telles que le contexte, les organigrammes, les impératifs d’intégration et la veille concurrentielle fournissent aux commerciaux les renseignements dont ils ont besoin pour organiser des réunions et une communication efficaces avec les acheteurs. Ces outils d’accélération des ventes génèrent également des alertes en temps réel en cas de changements de direction, de fusions et d’acquisitions, ou de tout autre événement d’importance.

3. Analyses prédictives

Les algorithmes avancés et l’intelligence artificielle utilisent les big data pour formuler des prédictions en fonction du secteur ou de l’entreprise en question, en identifiant au passage les possibilités de croissance et les perspectives commerciales. Ces données et analyses marketing aident les différentes équipes à axer exclusivement leurs activités commerciales sur les opportunités les plus importantes et à éviter de perdre du temps sur la prospection de leads peu pertinents.

4. Service de courriel

Le courriel est essentiel pour l’automatisation et l’accélération des ventes. La plupart des logiciels d’automatisation du marketing automatisent l’envoi de courriels dans le cadre de campagnes qui s’appuient sur des activités ou événements déclencheurs prédéterminés (comme une demande de démo). Les commerciaux sont ainsi informés par l’outil des ouvertures de leurs courriels, des clics et de tout autre comportement d’engagement et peuvent dès lors affiner leur stratégie en fonction des contenus les plus plébiscités.

Avantages de l’accélération des ventes

L’accélération des ventes offre de nombreux avantages aux services commerciaux. Elles fournissent en premier lieu des données facilement accessibles et pertinentes dont les commerciaux ont besoin pour préparer leurs discours. Ces derniers peuvent ainsi être au fait des informations les plus à jour et les plus utiles pour filtrer leurs prospects. De plus, l’accélération des ventes met en correspondance informations disponibles et opportunités commerciales, en segmentant les acheteurs par niveau de qualification. Ce processus aide les équipes de vente et de marketing à optimiser leur productivité en allouant les ressources strictement nécessaires aux prospects les plus prometteurs.

En conséquence, l’accélération des ventes écourte, à terme, le cycle de vente. Grâce aux informations dont ils ont besoin et à tout le contexte nécessaire, les commerciaux peuvent atteindre leurs objectifs plus vite et accroître votre pipeline de vente et le chiffre d’affaires de votre entreprise.

L’accélération des ventes n’est pas aussi compliquée qu’il n’y paraît ; elle peut même être très naturelle grâce à un programme exhaustif de sales enablement. Des contenus contextuels et personnalisés, associés à des échanges qui s’appuient sur des données et à des stratégies de vente éclairées, guideront votre force de vente sur la voie du succès.

Élaboration d’une stratégie Sales Enablement : Premières étapes

Élaboration d’une stratégie Sales Enablement : Premières étapes

Le sales enablement est la voie vers l’efficacité commerciale. En se concentrant sur l’utilisation qui sera faite du contenu au cours des étapes ultérieures du cycle de vente, les équipes de vente et marketing ont les moyens d’améliorer en continu les contenus, les messages et les méthodes dont les entreprises ont besoin pour réaliser et conclure des ventes.

Téléchargez notre ebook pour découvrir comment, en donnant priorité au sales enablement sans vous limiter à la productivité, vous tirerez parti des avantages suivants :

  • Prévisions commerciales plus précises en interne
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